El vendedor total
• Saber escuchar e interpretar los gestos del comprador.
• Descubre las motivaciones ocultas del cliente, para despertar su interés con preguntas sutiles, pero concisas.
• No deja nada escapar y su lenguajes es muy claro.
• Tiene como objetivo oír varias veces sí por parte del cliente.
• No ensalza solo las excelencias del producto, sino la satisfacción que tendrá el cliente cuando lo haya comprado.
• Hace breves resúmenes de cuanto se lleva hablado.
• Nunca habla solo de sí mismo, y está pendiente de no agobiar con su imagen de persona muy entendida.
• Aborda los aspectos conflictivos y confía en superarlos dialogando. No se asusta ante una primera negativa.
• No se desmorona ante las objeciones del cliente.
• Utiliza siempre expresiones positivas.
• Evita hablar con tecnicismos para demostrar sus conocimientos.
• Sabe que su cliente no tiene memoria de elefante. Por tanto, mide el número de palabras que usa y recalca las que más le interesa por su contenido subliminal.
El comprador víctima
• Siente pánico a confesar que ya tiene una aspiradora, y que le funciona de maravilla. Miente y asegura que ahora no tiene tiempo, con lo que solo consigue que el vendedor regrese más tarde.
• Se calla y no pone objeciones, confiando en que, tarde ó temprano, el vendedor se desvanecerá en el aire, y todo habrá pasado.
• Ante las preguntas del tipo “¿no es verdad?”, o “¿de acuerdo?”, responde invariablemente: “sí”, aunque tenga más de una duda. Nunca se le ocurre hacer preguntas para asegurarse de la utilidad del producto.
• Pone sonrisa de idiota, cuando le dicen: ”Usted ya sabe de que estamos hablando”, y es incapaz de contrariar al vendedor.
• Cree que, si no compra rápido, perderá la oportunidad de su vida.
• La vergüenza le impide detenerse a leer la letra pequeña.
